Mô hình 4x4x4: Chiến lược phối hợp giữa các kênh e-Commerce

Trong bối cảnh kênh e-Commerce phát triển nhanh chóng và ngày càng phổ biến như hiện nay, việc đầu tư vào kênh này luôn được các thương hiệu quan tâm và cân nhắc. Tuy nhiên, nếu không hiểu rõ bản chất và ưu tiên mục tiêu của từng kênh, điều này có thể dẫn đến tình trạng cạnh tranh giữa các kênh, xung đột về giá cả, mục tiêu và khó khăn trong công tác quản lý. Dưới đây là mô hình 4x4x4 giúp bạn biết cách đặt ưu tiên kinh doanh ở các kênh, xác định vai trò chiến lược của từng kênh…

<?xml encoding="UTF-8">

Mô hình 4X4X4

1. 4 nguyên tắc chiến lược kênh phân phối

Dưới đây là 4 nguyên tắc chiến lược kênh phân phối sẽ giúp bạn tránh được những rủi ro và tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh trên các kênh e-Commerce:

Nguyên tắc 1: Thương hiệu cần phải hiện diện ở nơi mà người mua xuất hiện, điều này có nghĩa là sản phẩm phải được hiện diện, bao phủ ở những kênh quan trọng và có tỉ trọng cao nhất. Nếu thương hiệu có đủ nguồn lực thì kênh nào cũng nên hiện diện.

Nguyên tắc 2: Tăng trưởng mỗi kênh khỏe mạnh, độc lập, không bị “cannibalization”, nghĩa là không để kênh này tăng thì kênh khác giảm do người mua đổ từ kênh này qua kênh kia chứ không phải là do người mua mới. Để tránh tình trạng này, các kênh phải có chiến lược giá, danh mục hàng hóa, shopper mục tiêu, chương trình khuyến mãi rõ ràng.

Nguyên tắc 3: Kênh nào cũng nên kinh doanh có lợi nhuận. Nếu không, bạn cần có lý do chiến lược rõ ràng và thời hạn cụ thể. Lưu ý, kinh doanh sẽ không bền vững nếu cứ bán lỗ ở kênh có tỉ trọng cao trong dài hạn.

Nguyên tắc 4: Giữ vững sự cân bằng giữa độ rộng bao phủ (số lượng điểm bán, số lượng giao dịch) và chất lượng bao phủ (chất lượng điểm bán, lợi nhuận trên mỗi giao dịch). Đặc biệt là trong e-Com, luôn có sự cân bằng giữa người mua mới và người mua quay lại.

4 nguyên tắc chiến lược kênh phân phối

2. 4 ưu tiên chiến lược của kênh phân phối

Để chinh phục khách hàng ở các kênh e-Commerce, thương hiệu cần phải xác định và triển khai ưu tiên những mục tiêu quan trọng trong từng giai đoạn phát triển. Bởi vì việc hiểu rõ và thực thi đúng chiến lược sẽ giúp thương hiệu tối ưu hoá chiến lược kinh doanh và tạo nền tảng vững chắc trên thị trường này. Dưới đây là 4 ưu tiên chiến lược khi bắt đầu kinh doanh trên sàn Thương mại điện tử mà bất cứ thương hiệu nào cũng cần biết.

2.1. Build Volume

Mục tiêu của "Build Volume" là ưu tiên tăng trưởng doanh số, thị phần và giá trị đơn hàng, thường dành cho các kênh e-Commerce có tỉ trọng lớn, có thể giúp thương hiệu tăng doanh số, tăng thị phần. Thương hiệu có thể ưu tiên làm các chương trình lớn:

4 ưu tiên chiến lược của kênh phân phối

Khi nhắc đến thương mại điện tử, chúng ta thường nghĩ ngay đến các nền tảng nổi tiếng như Lazada, Tiki và Shopee. Nhưng bạn có biết rằng có nhiều kênh TMĐT khác cũng đang chiếm lĩnh thị trường? Bài viết "Tổng quan các kênh e-Commerce tại Việt Nam" sẽ phân tích 7 nhóm kênh TMĐT phổ biến tại Việt Nam mà bạn có thể chưa từng nghe đến.

2.2. Build Transactions

Chiến lược này ưu tiên gia tăng số lượng giao dịch, số lượng đơn hàng, để tạo ra nhiều cơ hội sử dụng, cơ hội dùng thử và xây dựng thói quen. "Build Transactions" thường dành cho các kênh mới, thương hiệu mới và áp dụng trong các ngành hàng mà tỉ trọng e-Commerce so với các kênh khác chưa cao, chưa thể tác động đến thị phần. Thương hiệu có thể triển khai các chương trình có giá trị giỏ hàng vừa phải, pack-size nhỏ, sản phẩm lẻ, combo / bundle nhỏ... nhằm đạt được các mục tiêu sau:

2.3. Maintain Margin

Chiến lược này ưu tiên giữ vững lợi nhuận. Ở đây có 2 trường hợp bạn cần lưu ý:

2.4. Specialty Channel

Đây là kênh đặc biệt đối với thương hiệu, có tầm quan trọng và vai trò đặc biệt nên cần phải duy trì, vì nó ảnh hưởng đến hình ảnh cũng như doanh số của các kênh còn lại.

Ví dụ, ngành hàng nước giải khát có gas của thương hiệu X nhận diện kênh e-Commerce là kênh đặc biệt quan trọng, đây là kênh giữ vai trò chiến lược nên cần phải được thực hiện. Chẳng hạn các kênh Food Services Aggregators như Grab Food, Shopee Food rất quan trọng đối với X vì chiến lược “Go with Food”.

3. 4 câu hỏi xây dựng chiến lược

Xây dựng chiến lược kênh e-Commerce đòi hỏi thương hiệu phải có sự am hiểu sâu sắc về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, thị trường và cơ chế hoạt động của các trang thương mại điện tử. Vậy làm thế nào để phát triển chiến lược toàn diện? Dưới đây là 4 câu hỏi quan trọng bạn cần nghiên cứu và trả lời để có thể đưa ra quyết định và xây dựng chiến lược tốt hơn.

4 câu hỏi xây dựng chiến lược

Câu hỏi số 1: Người mua đang mua sắm ở đâu?

Câu hỏi số 2: Trong các kênh e-Commerce, ai đang chiến thắng?

Câu hỏi số 3: Đối thủ đang làm gì? Best-practice của ngành là gì?

Câu hỏi số 4: Cần nguồn lực và năng lực tương ứng như thế nào?

Để hiểu hơn về cách xây dựng chiến lược kênh e-Commerce, mời bạn tham khảo khoá học “Foundation of e-Commerce #1: Channel Strategy”. Khóa học sẽ cung cấp kiến thức nền tảng về Thương mại Điện tử, đồng thời trang bị tư duy đúng khi lên chiến lược phối hợp giữa các kênh để làm sao có thể phát triển kênh e-Commerce “ra số”.

Đồng hành cùng học viên trong khoá học này là anh Nguyễn Hoàng Khang, hiện là National Trade Marketing & e-Commerce Head tại Coca-Cola Vietnam. Anh Khang có hơn 15 năm kinh nghiệm ở các tập đoàn đa quốc gia: VBL (Heineken Beer), Unilever Việt Nam... từng quản lý các kênh phân phối từ GT (General Trade), MT (Modern Trade) và e-Commerce trên phạm vi toàn quốc.

Link nội dung: https://liveproject.edu.vn/nganh-e-commerce-a77430.html